Импульс
Apuesta Total: освоение Перу
By Льюис - 17 августа 2020 г.
В обширном интервью после своего выступления на SBC Digital Summit Latinoamerica Гонсало Перес, генеральный директор Apuesta Total, рассказал G3 о тонкостях перуанского рынка. Мы начали с обсуждения того, как Apuesta Total стала ведущим оператором рынка страны.
Apuesta Total была основана на перуанском рынке в 2014 году. Перу — очень капиталистическая страна, 33 процента населения которой проживает в Лиме. Мы начали свою деятельность в городе Трухильо к северу от Лимы, население которого составляет почти один миллион человек, в отличие от десяти миллионов в Лиме, так что вы можете увидеть разницу в размерах рынков. Столица Перу, в отличие от других стран Латинской Америки, имеет огромное значение, поскольку почти треть населения проживает в Лиме.
В 2018 году мы начали амбициозный проект по открытию не менее 20 магазинов в месяц в течение следующих трех лет. До этого мы были небольшим брендом с интернет-страницей и 15 магазинами. У нас дела шли хорошо, но нам нужно было перейти к более крупному бренду, поскольку нашей первоначальной целью было стать одним из основных игроков на рынке. В тот момент единственным крупным игроком на розничном рынке была INTRALOT de Perú, а на онлайн-рынке — Inkabet и Betsson.
После расширения в 2018 году у нас теперь более 400 магазинов, и в ближайшие годы мы планируем открыть не менее 800 магазинов. Это очень важно, поскольку у многих людей в Перу нет банковских счетов или кредитных карт, поэтому нам нужно прийти на их улицы и в районы.
В настоящее время не существует специального регулирования, и в Перу разрешено делать ставки на спорт, поскольку наша конституция гласит, что мы можем делать все, что не строго запрещено, и единственные запреты на азартные игры, которые у нас есть, — это игровые автоматы для детей и организация собачьих бегов. Вот почему мы можем открыть банковский счет, платить налоги и делать все, что делает любая другая компания, не облагаясь специальным налогом за наши услуги. Это работает в нашу пользу, поскольку на большинстве других рынков ставок на спорт взимается специальный налог на свои услуги, но в настоящее время в Перу его нет.
Вы имеете в виду платежи и то, что транзакции по-прежнему преимущественно осуществляются наличными. Видите ли вы, что это изменится в ближайшее время?
В Перу 70 процентов работников не получают заработной платы, и им ежедневно выплачивают доход наличными. Это структурная проблема страны – нанимать и увольнять людей очень дорого, поэтому предпочтительнее наличные деньги. Пройдет некоторое время, прежде чем эта ситуация изменится и в банковской системе появится больше людей. У людей есть наличные, поэтому они делают ставки в магазинах. Очевидно, что произойдет постепенный переход к кредитным картам и банковским счетам, но это будет медленный переход. Поэтому для нас важно иметь магазины, предлагающие оплату наличными и кредитными картами, но в конечном итоге на рынке господствуют наличные.
Предположительно, господство наличных и розничной торговли усугубило влияние Covid-19 на операционную деятельность?
Ковид очень сильно ударил по нам. 10 процентов наших доходов были получены от нашего веб-сайта, а остальные 90 процентов — от розничного канала. Наше правительство прекратило свою деятельность 16 марта, а магазинам разрешили вновь открыться только в начале июля, за исключением некоторых городов, которые остаются в изоляции. Это дало нам возможность работать над нашим сайтом – не только над самим продуктом, но и над его UX. Нам удалось договориться с платежными системами о более выгодных условиях – например, раньше мы предлагали минимальный депозит около 13 долларов, а теперь он снизился до трех долларов.
Обычно вывод средств до получения платежа занимал от двух до пяти дней, но теперь мы делаем это в течение 24 часов. Демонстрация продуктов на нашем веб-сайте посредством потоковой передачи в Facebook помогла рекламировать имеющиеся у нас продукты, включая ставки на спорт, виртуальные игры и онлайн-казино. С точки зрения онлайн-торговли, это было позитивно: рост на 350 процентов в июле по сравнению с февралем, но розничный канал действительно пострадал. Нам приходилось вести переговоры с нашими работниками, и это было сложно, поскольку наше трудовое законодательство очень жесткое. Мы думаем, что в Перу произойдет вторая волна, и мы готовы к этому благодаря сильной линейке онлайн-продуктов.
Как пандемия сместила (если вообще сместила) фокус вашей деятельности с розничной торговли на онлайн-торговлю? Как вы планируете управлять игроками в Интернете и розничной торговле? Где бы вы предпочли видеть своих игроков?
В Перу мы не говорим о конкретных игроках, поскольку розничные ставки анонимны. У нас очень низкая цена билета в рознице по сравнению с онлайном, но количество билетов гораздо выше. В нормальной ситуации мы могли бы ожидать, что наш онлайн-бизнес уменьшится, а розничная торговля увеличится, но мы считаем, что это два разных клиента. У одного есть наличные, а другой использует кредитные карты или способы оплаты. Первый не играл во время блокировки, и мы получили несколько сообщений о том, что они хотят играть, но не на нашем сайте. Я ожидаю, что наша сильная клиентская база в розничной торговле не изменится.
Перу — чрезвычайно многонациональная страна, где проживают миллионы людей с различным историческим прошлым. Как вы привлекаете спортивных болельщиков из такого огромного количества разных культур? Является ли связь и уровень доверия между игроками и операторами более важными в Перу, чем на других рынках?
Футбол – общий язык для всех. Неважно, черный вы, белый или азиат, перуанцы просто обожают футбол. 90 процентов наших продаж приходится на футбол, и это одновременно хорошо и плохо. Когда сезон заканчивается или наступает перерыв, мы это чувствуем. Связь между игроком и оператором является одной из основных движущих сил нашего бизнеса. Поскольку Перу не регулируется, любой может открыть веб-сайт и предлагать ставки на спорт. Обычно в месяц можно увидеть три, четыре или пять новых веб-сайтов.
Однако перуанцы хотят видеть ваше присутствие на улицах, где они живут, даже если они делают ставки онлайн. Они знают, что могут положиться на Apuesta Total, поскольку мы есть везде. Мы увеличиваем продажи без коммерческой рекламы: вывески на витринах и есть наша реклама. Поэтому каждая копейка нашего бюджета уходит на новый магазин.
Вы начинаете видеть, что альтернативные вертикали теряют популярность по мере возвращения спортивных трансляций, или вы думаете, что спортивный перерыв усилил их привлекательность в долгосрочной перспективе? Стоит ли продвигать продукты, приносящие более стабильный доход, долгосрочное мышление?
В нашем розничном бизнесе мы много работали над тем, чтобы предложить виртуальный спорт. До пандемии они составляли 40 процентов от общего объема наших продаж в магазинах, поскольку у нас не может быть игровых автоматов, поскольку они регулируются по-другому. Продвижение этой вертикали важно, поскольку она не зависит от сезона. Мы хотели перевести эту бизнес-модель в онлайн, но это сложно, поскольку онлайн-операции находятся в очень конкурентной среде. Наша сила заключается в наших способах оплаты, минимальных суммах и скорости транзакций.
Во время пандемии мы увидели, что новые виды спорта, такие как настольный теннис и киберспорт, оказались популярными, но теперь футбол вернулся, основные футбольные лиги вернулись в тройку лидеров наших продаж. Это была хорошая возможность для людей заняться разными видами спорта, но футбол снова стал основным видом спорта. Возможно, когда сезон закончится, они вернутся. На данный момент совершенно неясно, произойдет ли это, поскольку во время пандемии также не было скачек или тенниса, но вполне возможно, что это произойдет, когда закончится футбольный сезон.
Каковы будущие планы расширения Apuesta Total? Планируете ли вы расширить свое присутствие за пределами Перу? Бразилия – искушение?
Мы хотим расширить наш бренд в Латинской Америке. Одним из рынков могла бы стать Колумбия, где, несмотря на 16 или 17 операторов, есть два лидера рынка. Однако между ними имеется сеть из более чем 24,000 XNUMX точек контакта – будь то магазины или точки пополнения баланса, поэтому конкурировать на этих условиях очень сложно. Бразилия — хороший рынок, несмотря на языковой барьер: мы говорим по-испански, а они общаются на португальском. Нам нужно будет нанять несколько человек, но мы рассматриваем эту возможность.
Еще одной страной, представляющей интерес, является Чили, где, как ожидается, в ближайшие пять или шесть лет будет введено определенное регулирование. Комиссия по азартным играм в Чили четко дала понять, что ставки на спорт в настоящее время запрещены. Еще одним важным рынком и целью для нас является Эквадор – небольшая страна с сильной экономикой. В Венесуэле сейчас сложная ситуация с многочисленными политическими проблемами, но мы будем следить за ситуацией. Бразилия, безусловно, является основной целью, поскольку вам не обязательно иметь национальное присутствие: один город по размеру равен Перу.
