Импульс

Стимулирующие игры: овладение искусством децентрализации игр.

Джон Гордон, генеральный директор Incentive Games, объясняет, как разработчик переносит свои игры на менее развитую архитектуру африканского рынка. Джон предлагает операторам убедительные аргументы в пользу того, чтобы они действительно заботились о своих клиентах посредством развлечений, а не рассматривали их как товар.

Как вы подходите к задаче эффективной адаптации ваших бесплатных и платных продуктов для африканского рынка?

Это было боевое крещение, когда мы впервые попытались перенять то, что создали в Великобритании около семи лет назад. Мы перевезли наши высококачественные нативные приложения в Африку для некоторых наших клиентов в регионе и обнаружили, что они просто не работают.

Телефоны, которые могли принимать материал, работали недостаточно быстро, и в сети возникло множество проблем. Нам пришлось преодолевать каждый из этих барьеров индивидуально, чтобы по существу передать то, что мы создаем в Великобритании и США, чтобы это было пригодно для использования на африканском рынке.

Для каждой высококачественной игры, которая работает на смартфоне и настольном компьютере, нам придется создать отдельное приложение, которое будет работать в Opera Mini Extreme, Nokia 3210 и других сетевых браузерах.

С технической точки зрения, как вы адаптируете игры для пользователей недорогих мобильных телефонов и браузеров с ограниченным использованием Java-скриптов, сохраняя при этом механику геймификации? Как обеспечить привлекательный UX, оставаясь при этом легким и доступным на недорогих устройствах?

С большим трудом. Мы начинаем с разработки высококлассной версии с использованием механики геймификации, которая, по нашему мнению, будет работать лучше всего после фокус-групп и тестирования. Как только мы получим желаемые конверсии, показатели и данные, мы начнем процесс перевода игры в более низкую версию.

Это означает удаление всего JavaScript и любых зависимостей для телефонов высокого класса. Мы сокращаем все данные, поэтому любые изображения преобразуются в значки, но стараемся сохранить цвета и сделать их максимально близкими к высококачественной версии.

Материалов о том, как писать код для Opera Mini Extreme, не так много, поэтому устранение неполадок — это скорее метод проб и ошибок. Сейчас мы находимся на той стадии, когда мы эффективны, но чтобы достичь этого, потребовалось около шести или семи лет.

Являются ли Incentive Games лучшими на рынке в плане передачи высококачественных игр для рынков с менее развитой архитектурой?

Мы являемся номером один в мире среди бесплатных игр по количеству входов в день, и у нас богатая история этой деятельности на протяжении восьми лет. В Великобритании одна из наших игр несколько раз была приложением номер один в App Store, а в США и Азии у нас есть выдающиеся продукты. Мы создали обширный каталог игр и поделились опытом.

Наша методология изучения науки, лежащей в основе игрового дизайна, работает, и нам посчастливилось привлечь внимание некоторых мировых лидеров в области геймификации, которые являются инвесторами компании, таких как Ю-Кай Чоу (написавший книгу «Действительная геймификация»: Помимо очков, значков и таблиц лидеров). Мы придерживаемся традиции быть в авангарде геймификации, ставить продукты на первое место и создавать бесплатные игры.

Затем наши клиенты начали просить нас создавать виртуальные продукты и игры с джекпотами специально для Африки, которые мы теперь используем по всему миру. Incentive Games расширилась и на другие вертикали, но все зависит от продуктов, пользовательского опыта и геймификации.

Индустрия совершает ошибку, рассматривая пользователей как товар вместо того, чтобы развлекать и вовлекать их. Вместо того, чтобы увеличивать GGR каждый день, операторам следует уделять больше внимания тому, чтобы дольше удерживать игроков на своем сайте, развлекая их и предлагая приятные впечатления.

Я думаю, что наш подход встряхнул индустрию в отношении заботы о конечном потребителе. Я считаю, что наши продукты дополняют друг друга на таких рынках, как Великобритания, где инициативы по ответственной игре облегчают игрокам контроль над своей деятельностью.

Оказываются ли FTP-игры особенно мощным инструментом привлечения и удержания в Африке, поскольку там не уделяется внимание KYC?

Это хороший вопрос, потому что мы работаем по всей Африке с разными типами клиентов, у которых разные потребности, когда дело доходит до адаптации. Миллионы африканцев играют в наши FTP-игры. Как компания, нам нравится работать с дальновидными компаниями, которые выполняют процессы KYC, которые вы ожидаете в Великобритании.

Многие операторы в Африке теперь проводят процедуру KYC, поскольку они базируются на регулируемых рынках. Это почти похоже на переход от серого рынка к белому во всем мире. Забота о конечном потребителе — это наиболее устойчивый способ роста и построения долговременной и ответственной компании. Короче говоря, я думаю, что это противоречит здравому смыслу – не знать и не понимать своего клиента.

Чем отличаются показатели успеха FTP-игр на развивающихся и зрелых рынках?

Раньше нам приходилось информировать клиентов о ценности FTP-игр. Первоначально можно было подумать, что ценность заключается в дополнительных продажах. Например, мы видим, что Гарри Кейн находится в вашей фэнтези-команде, и его шансы 4/1 забить первый гол в следующем матче.

Хотя у нас действительно самый высокий в отрасли коэффициент конверсии благодаря использованию этой механики, это немного недальновидно, потому что со временем клиент будет оставаться на платформе гораздо дольше, если вы предоставите ему обычный FTP-контент. Речь идет не просто об одной конверсии, а об изменении срока жизни клиента с трех до шести месяцев.

Затем вы можете измерить за шесть месяцев всех пользователей, играющих в бесплатные игры, сколько из них превратилось в игроков, внесших депозит? Вы будете удивлены результатами. Чаще всего она превышает 50 процентов. На первоначальную дополнительную продажу она составляет 10–20 процентов.

Речь идет о создании центра удовольствия и развлечений, предлагая индивидуальные продукты и оригинальный контент. Это обеспечит игрокам долговечность на вашем сайте и сохранит их лояльность к бренду.

Еще один показатель, который мы используем, — это показатель отказов. Многое из того, что мы делаем, направлено на то, чтобы сделать наши игры удобными для пользователей. Если ваш показатель отказов слишком высок, пользователю будет сложно это понять. Ключевой момент, который мы обнаружили, — это то, что мы называем «внутренним триггером». 80 процентов пользователей, которые играли в одну из наших игр в течение четырех недель, продолжали возвращаться, чтобы играть в нее в течение всего футбольного сезона.

Другими словами, когда пользователь сыграет в нашу игру в четвертый раз, он, скорее всего, останется там на девять или около того месяцев. Тогда вам не нужно будет продавать этим клиентам, потому что они создают в своей голове этот внутренний триггер, чтобы зайти на сайт.

Хотя стоимость привлечения игроков через местную рекламу на африканском рынке остается низкой, правильно ли продаются FTP-игры? Каков правильный подход?

Очевидно, что это зависит от клиентов, которым мы предоставляем наше программное обеспечение, но в наших играх есть маркетинговые методы. Например, если вы участвуете в команде мечты или в фэнтезийной игре, мы используем технику социального роста, которая стимулирует игроков пригласить еще пять человек присоединиться к их лиге в обмен, скажем, на 200 кенийских шиллингов, которые достанутся победителю.

Затем у игроков появляется мотивация регистрировать своих друзей, поскольку тот, кто займет первое место в лиге, выигрывает бесплатные деньги. Наш клиент только что приобрел пять новых игроков за 200 кенийских шиллингов, что чрезвычайно выгодно. FTP-игры в Африке с хорошим удобством использования всегда будут пользоваться большой популярностью, независимо от канала.

В 2020 году виртуальный спорт приобрел новое значение, особенно на африканских рынках, где этот формат уже был популярен. Что могут сделать операторы, чтобы сохранить популярность виртуалок и увеличить приносимые ими доходы?

Виртуальные игры феноменально популярны, и, конечно же, приостановка крупных спортивных мероприятий в прошлом году значительно возросла. Как будто каждый оператор пытался подписаться на наш контент. Причина, по которой он так популярен в Африке, вероятно, заключается в его характере джекпота – шансе выиграть огромный джекпот при низкой ставке.

Уровень доверия существует, потому что виртуальные виртуальные машины работают по расписанию, что означает, что все на сайте играют в одну и ту же игру. Мы взяли методы геймификации из наших FTP-игр и внедрили их в наши виртуальные игры, чтобы выйти на совершенно новый уровень.

Мы объединили виртуальный спорт с нашей FTP-игрой для прогнозирования результатов, чтобы создать совершенно новую игру, в которой пользователи предсказывают серию результатов виртуального спорта, и тот, кто наберет наибольшее количество очков к концу дня, выигрывает некоторые товары.

Этот формат стал настолько популярен в Африке, что затопил наши серверы. Мы заставляли людей играть 96 раз в день – фактически, играя 24 часа, и играть в нее совершенно бесплатно. В среднем это было 22 раза в день, что эквивалентно примерно четырем или пяти часам.

Экономические показатели указывают на период технологического прогресса и изменения социально-экономической динамики для африканских потребителей. Ожидаете ли вы значительных изменений на африканском игровом рынке в ближайшие годы? Если да, то произойдет ли постепенное изменение африканского потребителя ставок?

Наш бизнес преуспел очень хорошо, сосредоточив внимание на очень высоких и недорогих технологиях на разных рынках, но, честно говоря, я думаю, что времена меняются.

Нам пришлось отказать некоторым нашим клиентам, которые просили нас создать игры для Opera Mini Extreme, поскольку мы видим, что данные становятся более доступными для обычного пользователя и, следовательно, наблюдается растущая тенденция использования данных. Бюджетные телефоны устаревают. Хотя мы обслуживаем очень дешевые технологии, я думаю, что осталось всего два-четыре года.

Я предвижу, что в этом десятилетии наши африканские клиенты будут требовать высококачественную продукцию наравне с Америкой и Великобританией. В настоящее время высококачественные продукты в Африке не имеют такого же уровня утонченности, как в других странах.

Я ожидаю, что вскоре они будут требовать плавного переключения между экранами и функциональными кнопками – просто немного большей беглости. Африканским букмекерским конторам нужно больше оригинального контента, чем просто выигрыш в виртуальном матче по телевизору.

Имея это в виду, у нас есть несколько продуктов, специально предназначенных для нового поколения розничных и онлайн-клиентов из Африки.